客户一般不会主动提出成交，销售员要建立成交信心，及时觉察并捕捉客户的成交信号，勇于主动提成成交。
01
教练式成交：让客户自己做决定
教练式成交就是在不能满足客户购买条件的前提下，销售员通过其他条件影响客户，让客户自己做出成交决定。
例如：“这个包包太贵了。”价格低是客户购买的必要条件。这里的必要条件就是价格不低一定不买，
价格低也不一定要买。
销售员要做的就是将客户购买的必要条件转换成充分条件：价格低可以促进客户购买，
但价格高客户未必一定不买，
让价格不再是客户决定购买的唯一条件。
销售员反问客户：“包包价格低，但是质量、做工、款式都很差，您会买吗？
”如此一来，就把客户的想法从“价格高一定不买”
转换成“虽然价格有点儿高但是质量、做工、款式好也可以买”。
再进一步，销售员抓住客户“买包包参加同学聚会”
的需求：“这个包包的品质、档次，一定会让您在同学聚会上大放异彩，让所有的女同学都羡慕你。
”这就会让客户觉得“只有这个包包才能让我在同学聚会上不至于跌面儿。
”一旦满足了客户的需求，客户就会立刻提出成交。
销售员如何使用教练式成交，让客户自己做出购买决定达成交易？
1.挖掘成交利益点
销售员在和客户沟通的过程中要了解影响客户成交的因素，
挖掘成交利益点，并授权给客户，让客户自主决定是否购买。
通过这种良好的信息互动沟通，与客户建立深层的信任关系。
当销售员发现不能有效解决影响客户成交的因素时，
可以转移客户的成交利益点。例如：客户觉得价格贵，销售员在价格上不能让步，无法成交。
销售员可以另辟蹊径，找到客户更关注的成交利益点。
例如：包包的款式是由某位大师亲自设计的，独一无二。
让客户的想法从因为价格高不想买转变成因为包包独一无二的款式，就算贵也可以买。
2.放大隐性需求
显性需求虽然快速促进成交，如包包的款式新颖、价格便宜、制作工艺精良等，
但同时客户也容易因为某个显性需求不被满足而放弃成交。
而心理层面的隐性需求往往会让客户产生“不得不买”的强大力量。
例如：这种包包是由鳄鱼皮制作的，经过几十道工序几百个小时打造而成。
如果保养得当，这个包包的光泽就不会随着时间的推移而暗淡、消逝，
反而用得越久越能透出其本身的天然光泽，可谓历久弥新。
鳄鱼皮包已经变成了身份和财力的象征，拥有一个鳄鱼皮的包包是很多女孩的梦想。
让客户从“包包款式独特，就算贵也可以买”变成“只有买这个包才能实现我的梦想，
我必须买”。销售员在引导客户的过程中，最终要让客户感受到购买决定是他自己做的，
这个决定能让他得到他想得到的东西。
3.强调成交体验
销售员把客户所有的疑虑转换成一旦购买了产品，将会为客户带来哪些好的结果上去。
让客户在成交的基础上再考虑如何解决疑虑。
例如：你背着这个包包出去会感觉很有面子，你的朋友、同事肯定都特别羡慕你。
为了让你早日体验到这种愉快的感受，
现在我们应该讨论下你可以通过哪些方式购买。以结果为导向，让客户觉得只有买了这个包包才会满足，
促使客户自己做出购买决定，达成最后的成交。
02
“YES”成交法：让客户在肯定惯性中成交
教练式销售员在和客户沟通时，站在客户的角度，通过设置一些问题提问客户，
让客户在连续回答“YES”的惯性思维下，改变自己的想法，并在说“YES”的氛围中成交。
这就是“YES”成交法。
“YES”成交法的核心在于问题的设置上，设置的这些问题要满足以下几个要求：
这些问题必须表现出产品的特点、优势；这些问题是封闭式的，
户只需回答“YES”或“NO”；这些问题提出后，你有把握确保客户回答“YES”。
销售员：“女士，夏天买凉鞋，舒适是最重要的，对吧？”
客户：“是的！”
销售员：“女士买鞋子，除了追求舒适，还要时尚，对吗？”
客户：“是的！”
销售员：“凉鞋颜色鲜艳一点会更好看，对吧？”
客户：“是的！”
销售员：“您试穿的这双凉鞋的材料是真皮，鞋底比较软，很方便走路，
而且这双鞋是今年的流行款，价格也不高。特别适合您，我给您包起来吧！”
客户：“好！”
销售员设置的这些问题反映了鞋子的优点：款式流行，价格低。这些优点正好符合客户的需求
。客户在持续回答“YES”的过程中，就会产生肯定的惯性思维，
这种肯定的惯性思维导致客户在销售员提出成交时也很难说“NO”。
在销售过程中，销售员应该如何培养客户说“YES”的惯性思维，
让客户在说“YES”的惯性思维中达成交易呢？
1.让客户开口说“YES”
要想让客户在回答第一个问题时就开口说“YES”，销售员必须对这个问题进行设置，
确保对于这个问题，客户很乐意并能轻松说出“YES”，而赞美客户就是一个很好的切入口。
当然，这些赞美点必须是客户客观存在、有事实依据的。胡乱赞美只会让客户觉得你不真诚。
例如：“先生，您这么准时，平常就有很强的时间观念吧？”
2.让客户持续说“YES”
销售员在诱导客户说“YES”之前，要尽可能地提出一些不易产生分歧、客户容易接受并认可的问题，
让客户反复地说“YES”。心理实验表明，当客户在持续说“YES”时，他们会趋向肯定的一面。
例如：“先生，您对我们的产品已经很了解了，是吗？”
3.让客户在惯性思维中说“YES”
当客户回答“YES”的次数逐渐增加，形成了肯定的惯性思维，
并在持续说“YES”中与销售员形成较好的沟通氛围，这时可顺势向客户提出关键的交易问题，
让客户在惯性思维中做出肯定的回答，或者促使客户改变想法，做出肯定的答复。
例如：“先生，既然您已经没有任何问题了，那我是不是可以为您开发票了？”
“先生，如果价格合适的话，您今天一定购买，对吗？”
此时提出成交，客户在肯定的惯性思维引导下，如果无法马上找出一个否定成交的理由，
成交的概率就会大大提高。