第一篇1

Contributor:游客8228 Type:简体中文 Date time:2012-07-02 15:20:52 Favorite:24 Score:0
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说话是一门艺术,销售是一种学问。你知道销售吗?每个人都会从不同的角度、以不同的思维去理解这个问题。
也许有人会说销售就是销售嘛,就跟吃饭、穿衣、睡觉一样,有什么可理解的?
但在实践中发现,对销售的不同理解,竟然跟销售人员的业绩高低和自我提升的空间大小有着一定的关系。
我们不妨来看看这样的例子:
A君,做销售3年,换过5个行业,业绩平平,没有多少积蓄,干了3年销售但还在为自己的生计发愁。
他总是想不通,就这么一个卖产品的简单工作,又不是什么尖端科技,为什么做不好呢?
B君,做销售不到2年,换过2个行业,业绩不错,有一定的客户资源,跟不少客户都成为好朋友,
目前的收入加上积蓄,日子过得有滋有味。
他认为销售工作很有学问,做好销售,仅靠吃苦是不够的,还要动脑。
对于A君来讲,销售是卖产品的简单工作;
对于B君来讲,销售工作很有学问,言外之意是销售不仅仅是卖产品这么简单。
一念之间,结果大相径庭。
可能有人会问,难道A君有错吗?销售不是卖产品吗?
A君没有错,放在20年前可能是对的。但时代在变,环境在变,人的观念也要变。
我们从事销售工作的每一个人,也要重新审视一下自己对销售的理解是否适应已经变化了的环境。
我总觉得,一个人在没有很好地理解一件事情之前,要想把它做好是很难的。对销售工作也是如此。
可以这样说,你对所从事的工作理解得越全面、越透彻,那么做好这份工作的把握性就越大。
对于现代市场环境下对销售的理解,仁者见仁,智者见智。
我把它归纳成以下几个方面,旨在抛砖引玉,与大家共同探讨。
1、挖需求。销售是以发现需求并满足需求为前提的。我们销售出产品,一定是要满足顾客的需求的。
没有需求而发生的销售,是一种强卖或欺骗的行为,它违背了销售的本质。
所以我们在销售工作中,要着眼于如何去发现顾客的需求,并且用我们的产品或服务去满足这种需求。
在实际中,有的需求是显性需求,如感冒了需要吃药;
而有的需求是隐性需求,顾客自己都不清楚,如身体弱需要补充维生素等营养保健品,
这就需要销售人员去挖掘这种需求。
以发现、挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心,这是我们做好销售、提高业绩的一个关键。
2、换位思考,想客户所想~销售追求的是双赢。我们销出了产品,获得了利润,顾客得到了实惠或解决
了问题,双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中
我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段,做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象,
而且还会自断财路。
3、销售就是要在竞争中获胜。市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心,很多从事销售工作
多年的朋友总喜欢提起当年:那时候销售多好做啊,多轻松啊……在市场,我们几乎已经找不到谁在卖独家产品,
顾客选择的余地越来越大。这时候,我们不但要考虑如何销出自己的产品,还要考虑如何把顾客从竞争对手那里
夺回来。所以我们一定要认真研究对手,做到知己知彼,方能在市场上占有一席之地。但很多销售人员只是了解
自己的产品,对竞争对手一无所知。这样,如何能让顾客相信使用你的产品是正确的选择呢?
4、销售是长期的行为。很多销售人员,在做完一笔业务后就象断了线的风筝,消失的无影无踪。当初给顾客
的承诺也抛之脑后,反正这笔钱已经到手了。殊不知,我们的大部分生意都来自老客户。在做第一笔业务的时候,
就要想着如何能跟同一个客户做第二笔、第三笔……如何能让这个客户再为自己介绍其它客户。这时候,售后的服
务就至关重要。不少销售人员做了几年销售工作但都没有多少客户资源,能怪谁呢?就象黑熊掰包米,掰一个丢
一个,耗费了时间,累个半死,业绩也上不去。
5、学会倾听~销售是有效的沟通。很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求,而是因为沟通不够或沟通
不当,双方无法达成共识。很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休,忘记了沟通是双方互动的行为,一个不
愿意去倾听别人心声的人,是无法成功沟通的。面对琳琅满目的产品,消费者越来越理性。要让顾客掏钱买的你
产品,只有打消了他所有的疑虑才可以实现。在这个过程中,沟通至关重要。
6.学会提问,真正的销售不是多么的能说会道,而是知道怎样明智的去问问题。一个人的智慧不是说你回答问题
的面面俱到,而是你提问的巧妙性~有这么一个故事:一个销售专家用三句话把一把椅子卖给别人:你为什么要买
这把椅子?(因为我办公室缺一把椅子)你打算用多少钱买这把椅子?(50美元)好,成交!
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